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Paradigm Shift
第十七章:客户异议的处理 (Part 2)

美国通过对几千名销售人员的研究,发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为,优秀的销售人员:对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复,而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。 

 
第十七章:客户异议的处理 (Part 1)

从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。

 
 
第十五章:展示的技巧

销售是客户和您共同参与的活动,当您销售一个实物产品时,您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,您要把握住最好的机会。

 
 
第十四章:如何做好产品说明

您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后,基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧,能让客户认识他的问题,同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。

 
 
第十三章:识别客户的利益点

将特性转换成利益的技巧

大家已经知道了,产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性,例如:从材料着手:如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺;从功能着手:如录影机具有定时录影的功能;从式样着手:如流线型的设计。  
 
第十二章:成功与人沟通(五)

如果您能使人觉得您和蔼可亲、平易近人,他们也因此将更乐于喜欢您了。 

 
第十二章:成功与人沟通(四)

发送和接收

如果别人无法理解您正在进行沟通的内容,有可能是您自己没有很好地组织信息以便对方能准确无误地接收您的信息。如果表达信息时不够清晰,或措辞不精细,别人会感到很难跟上您的思路。如果您不能明白信息的接受方式决定沟通是否已经发生这一点,那么您为沟通而付出的全部努力都会付诸东流。  
 
第十二章:成功与人沟通(三)

积极地倾听

生活在都市里的人们,每个人都有一种疏离感,因为我们各人心理上筑了一堵墙,互相隔离,自我保障。我们渴望找到一位肯聆听的朋友。  
 
第十二章:成功与人沟通(二)

可变因素

总而言之,人脑的思维过程大致相似,但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒,人们学会了选择和加工信息。也就是说:并非所有散布的信息都被吸收。  
 
第十二章:成功与人沟通(一)

做销售,除了与产品打交道就是与人打交道,所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息,掌握与人沟通的技巧。

 
 
第十一章:如何进行事实调查

从开始销售前到销售结束后,调查研究的动作都在进行,如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。

 
 
第十章:接近客户的技巧(三)

使用信函接近客户的技巧

如果选择信函作为销售手段,您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的,但是如果选择不当,就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢?如果对方不在意您的产品或服务,那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。  
 
第十章:接近客户的技巧(二)

电话接近客户的技巧

对善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。  
 
第十章:接近客户的技巧(一)

什么是接近

接近客户的三十秒,决定了销售的成败这是成功销售人共同的体验,那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为由接触潜在客户,到切入主题的阶段。
 
第九章:如何寻找潜在客户品 (Part 3)

 每一个人都能使用介绍法,但您要怎么进行才能做得成功呢? 

 
第九章:如何寻找潜在客户品 (Part 2)

利用客户名单

进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单,您要向企业的所有者或者经理提出问题:这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开,但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人,他们的客户是怎样处理的?如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责,可以要求授权您与他们联系。 
 
第九章:如何寻找潜在客户品 (Part 1)

寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢? 

 
第八章:了解您的产品

您是否有过这样的经验,到百货公司去买一些电器产品时,同一种产品总有三、四种不同品牌的产品,价格也不一样,对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而 言,想要比较一些不同品牌的差别在哪里,应该是最基本的要求。 

 
第七章:高手重视准备工作

登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业,您渴望成功,但成功路上的坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前,也需要做好充分的准备。

 
 
第六章:设定目标,成为专业的销售人员好

没有目标的销售人员,当然也会有所收获,但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取,但又必须去争取的事物。

 
 
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